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销售人员要学会在销售过程中占据有利地形

未知 2019-07-19 15:37
        每一种行动,每一种有助于行动的事物,甚至是思想本身,它们都有一种心理的或内部的科学原因。换句话说,任何事物的存在都有一个根源,即一种创造性的开始。而且任何事物都遵循某种已知的、部分已知的、未知的或者神秘的法则。
 
       当今,心理学是一门发展的学科。这门基础科学的研究将在全球范围内展开,人们将揭开心理学的秘密,供所有人使用。只是它现在仍处于萌芽阶段,步履蹒跚。我们仍位于山脚下,但是正阔步前行——至少在尝试分析心理学,希望将它应用于生活中,包括商业活动,比如销售。
 

       对销售而言,销售的前提我简要归纳如下:
 

       销售人员有商品要出售,那么找到购买商品的人就是他的职责之一。这是商品质量、销售人员服务质量与买家之间的一场战役.
 

       在这种状况下,双方要进行面对面的交锋。而在这个交锋过程中,销售人员发现争取主动权是非常有必要的,也就是说:打出第一枪很关键。另一方面,对买方而言,买方有保持被动的权利或充当“防守”的角色。不过,在纯粹的文明和生活中更高层次的伦理道德中,可能会拒绝承认销售技巧中所体现艺术,不会把销售技巧视为生活中的经济学或必需品的一部分。因为有人会觉得如果按照我说的那种销售艺术来进行商品交易,那销售人员就不需要耗尽90%的精力去促进商品交易了,而是只需要通过使用每一种技巧,使贸易趋于完美。
 

       但是,我要说只有拥有了这样的销售艺术,并且兼有这样的内涵——展示者、专家、会说话的词典以及信息的来源,我们才可以博得买家的信任。然后,买家直接接近商品,销售人员将介绍商品并回答买家提出的问题。简而言之,如果没有这些,销售技巧将无法实现。
 

       遗憾的是,很多人还是忽略了销售这门艺术,所以每位买家除了购买他需要的商品就不会购买任何其他的东西,除非迫于压力,购买必需品。
 

       或许每位销售人员都会认为:要不是他所做出的销售努力,销售业绩的50%~85%都无法实现。虽然这个论断并不意味着商品交易量将削减50%~85%。但是,如果不雇佣销售人员,每一家公司的具体业务的确会大大减少。

 
       同理,尽管买方无论如何都会购置一定数量的商品,但如果不雇佣销售人员,商品的销量仍将会大大减少——没有人知道少多少,但这是一个事实。
 

       只要这种现象存在,我们就要面对它。
人们购买商品,主要是因为他们想要超过别人或拥有别人拥有的东西。而生活的必需品却寥寥无几。这往往是习俗促成了食品以外75%的商品销售,当然,必需品除外。换句话说,我们不仅在购买毫无用处的奢侈品方面,甚至在购买必需品方面往往也显得十分“愚蠢”。因为这些必需品在经济方面没有发挥丝毫作用。
 

       我们应该从事物的本质来看待这个问题。为什么面对同样的商品、同样的价格、同样的需求,一名销售人员成功了,而另一名销售人员却失败了?难道只是因为成功的那名销售人员具备展示商品的能力,让买方折服于他的个人影响之下?
 

       如果买方心智健全,并了解销售人员的业务,销售人员就变得没有必要了。在销售中,买方的购买意愿会因销售员采取的各种手段而受到影响,他们需要得到销售员的引导,成功的销售人员懂得如何去引导买方,如何让买方购买商品。如果对买方置之不理,买方很可能不会如销售人员所愿地购买东西。
 

       当然,我的意思不是说销售人员要绝对控制着买家,对买家施以“催眠术”。我是想告诉大家,在一个优秀的销售人员的影响下,买家力量绵薄,“必须”做销售人员告诉他做的事情,他们能通过演示商品的品质、游说能力唤起买家的购买欲望,让他们购买商品。


 
       此外,,在销售中,还有一个发挥重大作用的因素,具体说来是这样的:比如,一些买家通常不想买,或声称不会买(无论是出自什么样的动机,总之就是不会买)。遇到这样的情况,即便当买家下定决心不购买时,作为销售人员的你也不能放弃。这时,你不仅必须要恰到好处地展示商品性能和准确的价格,而且必须具备很强的心理分析能力(站在买方的立场来分析),即让买家做他们不愿意做的事情,这种能力可能被视为良好销售技巧的根本。同时也是一个优秀销售人员必须具备的特殊才能。
 

       哪怕柜台前已经下定决心购买的女士若与销售人员互相反感,或对销售人员的举止或方法不满意,她也可能去另一家商店,或决定再等一两天。如果销售人员懂得如何去销售的话,很大一部分零售的买家可能购买更多的商品。因为,这是一场战斗,一场智慧的战争,买家在游戏开始之前已经进驻。如果销售人员有很强的能力,他将最终赢得这场游戏。
 

       无论买家想购买多少商品,销售人员想卖的数量总是多于买方想买的数量,销售人员应该牢牢记住这个事实,而且意识到向顾客销售商品比顾客主动购买商品更加困难,否则他只能拥有平凡的销售业绩。
 

       没有一位销售人员能够成功应付所有顾客,这是事实。因为顾客各有喜好,没有哪位销售员具备所有必要的资历,所以买家可能拒绝适应卖家,但卖家必须努力适应买家。通常,买家不会争取主动权,但销售人员必须争取。买家不会给销售人员什么建议或尝试帮助他,但销售人员必须既能给买家提供建议又能帮助买家。从这个意义上说,买家几乎总是销售员一个 敌对的因素,但他有权占据这个位置,因为是他向外掏钱,而销售人员向里收钱。
 

       总而言之,这是一场决斗,买方占据有利地形,允许首先开火。在这场战斗中,销售人员如果想成功,必须迎战。如果负伤,也要包扎好伤口,继续战斗。
 

       许多人认为能力是与生俱来的——除非人生来就是这块料,否则在任何行业想取得成功都是不可能的。虽然我并不建议将遗传因素的价值减小到最低限度,或声称与生俱来的影响在生活中不发挥作用。我只想郑重地声明:遗传因素价值不大,除非能够刻意地发挥遗传基因的作用,以适应他自己和周围的环境。
 

       简而言之,不论他有没有天赋,如果他不去努力,他将一事无成。拿嗓音举例。也许伟大的声乐家与他发音器官的天赋毫无关系,然而他的成功极大程度上取决于嗓音后天的训练。再比如,有人天生擅长销售,那些人似乎在所有条件下都能销售,但是这些人也是通过学习、尝试和体验才达到事业巅峰的。所以,即使天生不具备销售能力的销售员,但是如果他们非常努力,不与任何提高销售能力的机会擦肩而过,也可以在销售领域干得十分出色。
 

       同样,我也不会建议一个极度缺乏销售能力的人尝试成为一名优秀销售人员,除非他自己相信能在销售领域会做得很好。不过需要加以说明的是,如果没有真正领会销售的技巧,哪怕经过不懈的努力也无法提高销售业绩。另外,讨厌销售的人最好从事销售以外的其他行业。
如果你的商品和价格都合适,你仍然未成功,那便是你天赋的问题,或者说没有适当发挥你的天赋。如果你发现通过最细致的培训和最热忱的努力都不奏效,那么可以推断:你不具有成功销售人员的必备素质。
 

       记住,在销售过程中,你不必“重塑”买家,让他继续做他乐意的事。如果需要,你应该重塑自己去迎合他,否则将遭遇失败。挑剔买家对你毫无益处,你无法改造买家,但是在某种程度上,你可以改造自己,培养你的能力去成就事业,提升自己的能力去获取成功。
 

       从根本上讲,作为销售人员,你的成功并不全部依赖于你效力的公司,也不完全依赖于销售商品的等级和买家商品的需求,而依赖于你让人们购买商品的能力,并且这种能力无法通过表面上的强迫来实现。
 

       在销售的热潮中,如果你想成功,必须比面前的买家“强大”。否则,你只能勉强完成几笔订单。如果你具备这种销售能力,那么可以将它转化成一笔巨大的商业财富。如果你不具备这种能力,那么现在就开始提高,只要你下定决心去做,只要你觉得自己适合做销售这个行业。
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