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应用针对客户心理而设计的报价策略

未知 2019-06-10 16:57

      在销售进入成交阶段时,就要谈及价格的问题。这时,销售员千万不可以小视关于价格的谈判,要知道客户总是希望价格越低越好,所以在谈判的过程中,他们会绞尽脑汁地“逼迫”我们降价、让步。如果我们不能够很好地掌握客户的心理,运用一些报价策略的话,那么很可能一不小心就掉进了客户设计的陷阱,使我们的利润受损。下面为大家提供一些专门针对客户心理而设计的报价策略,供大家参考。
 

      1.产品的报价顺序有讲究
      (1)采用价格分割的方法,用较小的单位报价,能造成买方心理上的价格便宜感。

例如,茶叶每斤100元报成每两10元等。再比如啤酒报价,我们通常报一瓶的价格(1.5元),却不报一箱的价格(36元)。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。
 

      (2)先报低价再报高价。
      比如一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚,如果他一次报高价,画家可能根本不会购买。但他可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价及砚价,这时可抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想“配套”,不忍放弃纸和砚。这样,销售员获得的利润一点都没有减少。

 

 

      2.开盘价应当报得高些
      销售员在报价前要全面了解产品和对方的情况,对各种数据和材料进行分析研究,在避免盲目性的前提下,尽量一开始就要把价格报得高一些,原因如下。
      (1)开盘价给我们的要价定了一个最高限度。开盘价一经确定,一般来说,我们就不能再提出更高的要价了,更不能以为对方会接受更高的价格。
      (2)开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价。

      (3)开盘价高,能为以后的磋商留下充分的余地,因为我们手里留着一些进行交易的“底牌”。
      (4)开盘价对最终成交具有实质性影响,我们的要求和目标越高,最终能得到的好处就越大。
      开盘价要报得合乎情理,要能讲得通,不能一味过高。如果报价过高,讲不出道理,会让客户产生疑心。如果在接下来的谈判中,我们又把价格调低,并且幅度比较大,客户会提出质问,这时我们没有办法给出一个合理的解释。这样会陷入尴尬的境地,不仅让自己信誉受损,而且会很快在谈判中落到下风。
 

      3.报价时语气要坚定.内容要明确
      报价要非常明确,以便对方准确地了解我们的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如,在宣读报价表时,拿出一张纸把数字写下来,并让对方看见,这样就能使报价更加明确无误。提出价格问题时,语气要坚定不移,就好像没有任何商量余地一样。如果我们用“大约”、“据说”、“大致”这样的词,客户就会把这作为价格还有商量的余地的信号。所以,你报开盘价或向对方提出要求时要坚决且果断,不要给对方留下余地。这样,也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。
在向客户报出你的价格时,没有必要为那些合乎情理的事情进行解释、多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果对方提问之前,我们沉不住气、加以主动说明的话,往往会使客户从我们过多的解释中看出我们最关心的问题,这些问题也许是他们过去从来没有考虑过的,这样就给我们带来了不必要的麻烦,给价格谈判增添了阻力。 尤其需要注意的是,千万不要将一份产品的长篇报告交给客户。这样,由于给出的信息量太大,客户不可能一下子消化这么多材料;并且这样的长篇大论也无法吸引客户的兴趣,客户很可能连看都不看。所以,报价一定要简单明确。

 

 

      4.对于先报价还是后报价要伺机而动
      应该是我们先报价还是客户先报价呢?如果是我们先报价,可以将价格限定在一定的范围内,如果客户不想丢掉生意,就很难把这一价格调得太大,最终协议将在此范围内达成。而且先报价可以让我们在整个谈判与磋商过程中起主导作用,故先报价比后报价影响要大得多。 不过,先报价也存在风险,这就是:很有可能我们的价格报得不够高,这就损失了许多;或者也可能开始的要求高得有些荒唐,根本不可能达到。对方听了我们的报价后,可以对他们的报价进行调整,获得本来得不到的好处。
那么,究竟是先报价还是后报价呢?如果我们预计谈判一定会争论得十分激烈的话,就应先报价以争取谈判主动权;而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判,那么,可以先报价,也可以后报价。
 

 

      销售员不能为了取得订单而不断妥协退让,要采取适当的报价策略来抑制客户总是希望价格越低越好的心理,从而保证公司的利益。

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